Každý obchodný riaditeľ sníva o svojom vlastnom víťaznom tíme. Na ceste k úspechu hľadá správnych obchodníkov, školí ich a motivuje. Nakoniec však záleží len na tom, či tím splní stanovené ciele - a správy vám v tom pomôžu.
Ak tabuľky a grafy nie sú vaším koníčkom, máme pre vás dobrú správu. Na vyhodnotenie nákupného správania organizácií budú stačiť dve základné metriky – dĺžka nákupného procesu (alebo čas potrebný na uzavretie obchodnej príležitosti) a úspech uzavretia obchodných príležitostí. Vďaka týmto dvom metrikám môžete predpovedať výsledky svojho obchodného tímu a ak pridáte priemernú hodnotu svojich objednávok, môžete tiež odhadnúť budúci peňažný tok.
V nasledujúcej štúdii sme analyzovali výkonnosť viac ako 500 predajných tímov od začiatku roka 2017 do polovice roka 2022. Údaje sme vyčistili, rozdelili do polí a pripravili sme ich pre vás.
Dĺžka nákupného procesu
Od prvého kontaktu so zákazníkom až po okamih, keď spolu uzavriete prvý obchod, môže byť prekvapivo dlhý. Najmä v odvetviach, ako je zdravotníctvo, kde sa musí vypočítať v priemernom období približne jedného roka. Naopak, najrýchlejšie obchody sa uzatvárajú v reklamných agentúrach alebo v oblasti vzdelávania a práva, kde je to najčastejšie potrebné okolo dvoch mesiacov. V rôznych odvetviach štatisticky väčšina obchodných prípadov trvá 3 až 6 mesiacov.
Vypočítajte si dĺžku nákupného procesu
Pracujete v niektorej z týchto oblastí? Vypočítajte dĺžku nákupného procesu a porovnajte ju s priemerom v odvetví. Postup je jednoduchý:
- Vyberte si časové obdobie a využite všetky obchodné príležitosti, ktoré ste v tom čase uzavreli.
- Spočítajte celkový počet dní, počas ktorých ste na týchto príležitostiach pracovali.
- Vydeľte celkový počet dní počtom obchodných príležitostí.
Ak ste napríklad v roku 2022 uzavreli 10 obchodov a strávili ste na nich celkovo 920 dní, priemerný počet dní na uzavretie obchodnej príležitosti vo vašom podnikaní je 92 dní.
TIP: Údaje pre výpočet dĺžky nákupného procesu môžete ľahko zaznamenať v eWay-CRM. V module Príležitosti nájdete potrebné polia "Dátum prijatia" a "Plánovaný koniec". Jediné, čo musíte urobiť, je odfiltrovať obchodné príležitosti za vybrané obdobie, exportovať ich do Excelu a zjednodušte tam výpočet.
Ako čítať štatistiky o dĺžke procesu nákupu
Čím kratší čas je potrebný na uzavretie obchodných príležitostí, tým lepšie. Ak ste po dokončení výpočtov ukončili Excel s hrejivým pocitom, že opúšťate konkurenciu, gratulujeme! V opačnom prípade existuje niekoľko spôsobov, ako skrátiť čas procesu nákupu.
Priemerný čas nákupného procesu vo vašej spoločnosti môžete využiť aj inými spôsobmi. V prípade obchodných príležitostí, ktoré výrazne zaostávajú za priemerom vašej spoločnosti, môžete motivovať potenciálnych zákazníkov, napríklad ponukou zľavového, bonusového alebo vernostného programu, alebo využiť iné nástroje na zvýšenie a krížový predaj, ako je bezplatné školenie 1+1, webinár alebo profesionálna elektronická kniha. Alebo môžete porovnať priemer celej spoločnosti s priemerom jednotlivých obchodníkov. Ak je jeden z nich výrazne kratší, pokúste sa zistiť, prečo sa mu darí tak dobre, a odovzdajte svoje skúsenosti ostatným.
Úspešnosť uzatvárania obchodných príležitostí
Rýchlosť však nie je všetko. Ak je obchodník o niečo pomalší, ale zároveň mimoriadne úspešný, pravdepodobne sa na neho nebudete hnevať.
Aj pri úspechu uzatvárania obchodných príležitostí veľa závisí od oblasti podnikania. Porovnajte sa s konkurenciou a uistite sa, že spĺňate potenciál, ktorý vaša oblasť podnikania ponúka.
Právo a vzdelávanie sú oblasti, v ktorých je uzatváranie obchodných príležitostí najjednoduchšie na papieri. Tieto firmy mali od roku 2017 do polovice roka 2022 najvyššiu priemernú mieru úspešnosti pri uzatváraní obchodných prípadov na úrovni približne 20 %. Naproti tomu konzultačný, finančný a logistický sektor zaznamenal počas pandémie COVID očakávaný pokles, čím sa ich celkový priemer dostal pod 10 %.
Vypočítajte si úspešnosť svojich obchodných prípadov
So štatistikami úspešnosti obchodných prípadov je výpočet oveľa jednoduchší ako pri rýchlosti ich uzavretia. Stačí vybrať uzavreté obchodné príležitosti na určité obdobie a vypočítať, aké percento z nich bolo úspešne uzavreté. K porovnaniu s konkurenciou sa dostanete veľmi ľahko.
Ako čítať štatistiky úspechu predaja
Určite chcete dosiahnuť čo najvyššie percento pri hodnotení úspešnosti predaja. Rovnako ako pri dĺžke nákupného procesu, neexistuje žiadny univerzálny recept na úspešný predaj. Delenie štatistík podľa polí vám ponúkne oveľa presnejšie a zmysluplnejšie porovnanie.
Podľa štatistík spoločností, ktoré používajú napríklad eWay-CRM, je najnáročnejšie doviesť obchodné príležitosti v oblasti logistiky do úspešného konca. Požadovať rovnakú mieru úspešnosti ako od vzdelávacích alebo právnických firiem by nebolo realistické. Porovnajte sa teda s konkurenciou vo vašom odvetví. Zistíte, či na seba kladiete neprimerané požiadavky, alebo naopak, či by ste mali niečo zlepšiť.
Otázkou je, čo môžete zlepšiť vo svojom obchodnom oddelení?
Zlepšite úspešnosť obchodu počas procesu nákupu
Ak chcete dosiahnuť maximálny možný úspech, rozdeľte svoj obchod na menšie časti a krok za krokom ich zdokonaľujte. Najjednoduchší spôsob, ako zaznamenať a nahlásiť tieto štatistiky, je CRM systémy, ktoré je možné nastaviť tak, aby boli v súlade s vaším kanálom obchodných príležitostí.
Sledujte napríklad, koľko otázok vedie k osobnému alebo telefonickému stretnutiu s klientom, koľko z nich dostane návrh zmluvy alebo koľko z nich nakoniec zmluvu nepodpíše. To odhalí slabé miesta vo vašom nákupnom procese.
