Sila tradície v digitálnej dobe: Keď prevezmete štafetu rodinného podniku z roku 1926

Dan McKallagat, majiteľ a prezident americkej lekárne Letourneau’s Compounding Pharmacy, nepočítal s tým, že nastane deň, kedy prevezme štafetu ich rodinného podniku.

Skoro po 100 rokoch od založenia ale tento deň prišiel.

Väčšina rodinných firiem neprežije dlhšie ako 2 generácie. Najčastejšie za to môže náročná adaptácia sa novým podmienkam doby. Predovšetkým tým technologickým. Je tak potrebné prísť s funkčnými stratégiami, vďaka ktorým firma zostane konkurencieschopná.

Dan prevzal opraty po svojom otcovi Shawnovi McKallagatovi v roku 2022.

Jeho rodina si vždy strážila, aby v ich službách nechýbal ľudský a individuálny prístup. Jeho otec vždy dbal na to, aby boli liečivá pripravované na mieru.

Začal využívať také technológie, vďaka ktorým sa nielen prispôsobil aktuálnym potrebám svojich zákazníkov, ale predovšetkým podporil rast svojho podniku.

S Danom som sa o jeho podnikateľskej ceste porozprávala v jeho kancelárii v Andoveri v Massachusetts. Priznal, čo je najťažšie na tom viesť nezávislú lekáreň, aj aké výhody také podnikanie má. Prezradil aj svoj recept na to, ako zostať v očiach zákazníkov relevantný a ponúkať služby, ktoré naozaj pomáhajú.

Letourneau's Compounding Pharmacy je na trhu už viac ako 100 rokov. Aké je vaše tajomstvo úspechu?

Naša firma bola založená v roku 1926.

Pôvodne bola jednoduchým obchodíkom na rohu ulice. V tej dobe boli nezávislé lekárne ľuďom oveľa bližšie, než ako je to teraz. Boli akýmsi stánkom, v ktorom rodiny hľadali útočisko. Kde sa dozvedali dôležité informácie a nachádzali riešenie svojich pálčivých zdravotných problémov. Lekárne neboli iba predajňami liekov a prípravkov, boli tu hlavne pre ľudí.

Od začiatku 20. storočia sa toho veľa zmenilo. Čo ale v našej firme zostalo nemenné je náš obchodný duch. Všetci majitelia našej lekárne boli skvelí obchodníci a to nie je pre ľudí v tomto odvetví typické.

Lekárnici sú často odborníci a chemici, ale postrádajú zručnosti lídra.

Jedným z tajomstiev nášho podnikania je to, že sme sa nikdy nebáli prispôsobiť sa novým podmienkam.

Pre našu lekáreň platia rovnaké pravidlá, ako pre každý iný malý podnik – kto drie, ten prežije.

Myslím, že práve tento prístup je dôvodom, prečo sme stále v hre.

Aké veľké zmeny ste v priebehu rokov museli vo svojej lekárni vykonať? A čo vám najviac pomohlo adaptovať sa na digitálnu dobu?

Za posledných 25 rokov sa toho v našom odvetví zmenilo skutočne veľa.

Hlavne v oblasti zdravotných pomôcok. Do tých spadajú produkty ako chodítka, rôzne masti, spreje a ďalšie potreby v starostlivosti o rany, kompresívne terapie, polohovacie kreslá, invalidné vozíky a ďalšie.

Bolo potrebné tomuto tovaru venovať špeciálnu sekciu na našom webe. Urobili sme to preto, aby mali zákazníci všetko prehľadne na jednom mieste.

Môj otec si v správny čas všimol, aké veľké lekárne sa dostávajú do popredia a uvedomil si, že rôzne drobnosti, ako darčekové karty, sezónne produkty a ďalšie nás nad vodou v dnešnej dobe nezvládnu udržať.

Prišli sme na to, že nie je možné s veľkými rybami súťažiť. A to, čo sa týka cien, dostupnosti ani otváracej doby.

Rozhodli sme sa tak radšej zamerať na to, čo nás od konkurencie odlišuje a čo vieme najlepšie. Na taký tovar, s ktorým nám nemôžu konkurovať. Toto bol určite najdôležitejší krok v rozvoji našej firmy.

Nedávno sme sa vzdali tradičného predpisovania liekov. Predali sme túto časť korporátnej spoločnosti CVS. Zameriavame sa teda už len na prípravu personalizovaných liečiv.

Opäť sa tak potvrdzuje to, ako je zameranie sa na jeden výrobok alebo kategóriu výhodné.

Veľké lekárne, ktoré sú súčasťou reťazcov, sa totiž nechcú zaoberať ničím príliš konkrétnym. Nemajú na to čas. Radšej ponúkajú širokú škálu produktov tak, aby zacielili na čo najviac potenciálnych zákazníkov.

Ďalšou výhodou prípravy personalizovaných liečiv je to, že nás toľko neobmedzujú pravidlá jednotlivých poisťovní. Je tomu tak pretože tieto produkty nehradia rovnakým spôsobom, ako ostatné liečivá.

Nezávislé lekárne majú často problém, že si nezvládajú zarábať dosť peňazí predajom liečiv na predpis.

A tak radšej ako prežívať, sme sa rozhodli ísť inou cestou. Tou, ktorá nám umožňuje mať oveľa vyššie príjmy a ktorá nám dáva väčšiu slobodu.

Veľa liečiv, ktoré vyrábame, sú produkty predávané za hotové. Poisťovne ich nepreplácajú. Nie sme tak na nikom závislí a výška prirážok závisí čisto na nás. Máme tak svoje príjmy aj výdavky plne pod kontrolou a nemusíme sa s poisťovňami dohadovať.

Dohovor s poisťovňami nie je jednoduchý. Človeka to stojí veľa času aj energie.

Sú vaši zákazníci koncovými užívateľmi? Alebo liečivá predávate aj firmám a nemocniciam?

Väčšina našich produktov ide priamo do rúk koncových používateľov.

Ale spolupracujeme aj s niekoľkými zdravotníckymi zariadeniami a súkromnými ordináciami. Rovnako ako s domovmi pre ľudí, ktorí potrebujú špeciálnu starostlivosť. Medzi našich klientov patria aj rehabilitačné ústavy.

Okrem toho, že pre tieto zariadenia dodávame liečivá, fungujú aj ako dôležitý článok v budovaní našej siete kontaktov. Získavame vďaka nim ďalších a ďalších zákazníkov.

Za úspech beriem aj to, že sa nám v posledných rokoch podarilo nadviazať spoluprácu aj s niekoľkými očkovacími centrami.

Dodávame teda liečivá ako organizáciám, tak rodinám a jednotlivcom.

Došlo už aj k presťahovaniu vašej predajne za dobu jej existencie?

Áno, raz sme našu adresu už menili.

Naša lekáreň bola založená v meste Lawrence v Massachusetts, kde sídlila až do roku 2000. Potom sme ju presťahovali na našu aktuálnu adresu do Andoveru.

V rovnakom čase tiež prebehla zmena v zameraní, o ktorom som sa už zmienil.

Na aktuálnej adrese máme oveľa lepšie riešené parkovanie a taktiež máme väčšie predajné priestory. Oboje pre nás bolo prioritou. Chceme, aby sa u nás zákazníci cítili dobre.

Pracujú vo vašej firme aj ďalší rodinní príslušníci? Aké výhody a nevýhody to má?

Aktuálne pracujem len so svojou tetou, Pam Daggett. Je súčasťou nášho fakturačného oddelenia.

Za tie roky sa tu ale otočilo množstvo mojich bratrancov a sesterníc. Z rôznych dôvodov sa ale napokon rozhodli odísť. Niektorí z nich založili rodinu, takže sa teraz venujú starostlivosti o tých najmenších.

Byť na pracovisku s niekým z rodiny je svojím spôsobom aj výzva.

Aby ste fungovali, musí to mať dynamiku a nejaké pravidlá. Nechcete si totiž pokaziť rodinné vzťahy.

Mám dvoch starších súrodencov. Obaja tu pracovali po dokončení vysokej školy. Ale ani jeden nechcel pokračovať ďalej.

S otcom sa mi pracovalo veľmi dobre. Chod firmy sme spolu krásne zvládali. S tetou je to podobné. Myslím, že jednou z najväčších výhod práce s niekým z rodiny je to, že ho poznáte ako svoje topánky. Nie je to ako keď vám do firmy nastúpi nový človek. Pri výberovom konaní nemáte šancu ho stopercentne odhadnúť. S rodinou skrátka viete, na čom ste.

Páči sa mi tiež, že sme pre prácu všetci rovnako zapálení a máme spoločný cieľ č.1 - aby sa firme darilo.

Našťastie sme medzi sebou zatiaľ nemali žiadny veľký spor, ktorý by negatívne ovplyvnil naše rodinné vzťahy.

Nelipneme na tom, aby sa do chodu firmy zapájali všetci z rodiny. Chceme jeden pre druhého len to najlepšie a to samozrejme chceme aj pre našich zamestnancov, ktorých si veľmi vážime.

Čo vás na vašej práci najviac teší? Vďaka čomu neprichádzate o svoj elán?

Sloboda a autonómia.

Moji priatelia, ktorí pracujú vo veľkých firmách mi hovoria, aké náročné je vidieť výsledky ich práce. To môže byť demotivujúce. Potom si nie sú istí, či má ich aktivita zmysel.

U nás to funguje opačne. Ako malá firma vidíme vplyv všetkých našich aktivít takmer okamžite.

Som za príležitosť viesť náš podnik neuveriteľne vďačný. Aj keď to nie je vždy jednoduché. Ale aspoň sa človek nemusí šplhať po korporátnom rebríčku.

To, akým smerom pôjdeme, je čisto na mne a to ma dosť nabíja. Som rád, že nie som súčasťou korporátu, ktorý by ma v mnohých aktivitách obmedzoval.

Ešte pár rokov späť by ma nenapadlo, že prevezmem opraty firmy práve ja.

Ako ale čas plynie, zdravotníctvo ma fascinuje čoraz viac a tiež som si za tie roky uvedomil, že ma podnikanie ako také neuveriteľne baví.

Podnikal by som v čomkoľvek inom, automobilovom priemysle alebo pokojne aj stavebníctve. Čo ma poháňa je tá aktivita samotná. Posúvanie hraníc. Skúšanie, kam až sa s firmou môžeme dostať.

Ste v lekárni od úplného začiatku svojej kariéry? Alebo ako ste sa do sveta podnikania dostali?

Áno, pracujem tu od začiatku svojej kariéry.

Po dokončení štúdií v roku 2009 sme sa sem vrátili s kamarátom. Prenajali sme si spoločne byt a začali pracovať pre otca.

Ako prvý som robil rozvozy a upratoval toalety. Skrátka som začal naozaj zospodu a myslím, že to malo zásadný vplyv na to, kde som teraz.

Dokážem totiž pochopiť, s čím sa naši zamestnanci zodpovední za túto prácu pasujú.

Rozhodne som začal dobre. So skúsenosťami prichádzala aj väčšia miera zodpovednosti. Pochopil som tak veľmi dobre a tiež veľmi rýchlo, že keď sa človek chce posúvať, musí byť ochotný niečo obetovať.

Mali ste ako syn majiteľa nejaké privilégiá?

Nie, prešiel som celým procesom. Nevynechal som ani jeden krok a som za to rád.

Akým spôsobom ovplyvňujú nové technológie vaše procesy? A aký vplyv majú na kvalitu vašich služieb?

Technológie sa stali mojou vášňou a rozhodne majú veľký vplyv na moje podnikanie.

Nie som práve technický typ. Nerozumiem tomu, ako presne daná vec funguje. Ale vždy si nájdem cestu, ako integrovať viac systémov takým spôsobom, aby to pre mňa bolo výhodné.

Rád objavujem nové platformy a funkcie a tiež rád zisťujem, ako ich využiť na to, aby sme dosahovali lepšie výsledky.

Pandémia nás donútila svet technológií preskúmavať. Prinútila nás pristupovať k veciam trošku inak. Na nejaký čas sme museli našu predajňu zavrieť. Boli sme nútení prepustiť aj časť personálu a celkovo stabilizovať naše aktivity.

Napríklad sme vďaka pandémii začali používať platformu, vďaka ktorej môžeme jednoducho komunikovať s našimi klientmi pomocou textových správ. Môžu sa nám kedykoľvek ozvať. Napríklad požiadať o dodanie liečiv alebo ich môžeme kontaktovať my s prosbou o udelení recenzie a pod.

Nie som lekárnik a preto myslím, že vediem tento podnik úplne inak, ako ho viedli moji predchodcovia.

Záleží mi na tom, aby sme mali spoľahlivý systém. Taký, ktorý zabezpečí, že podnik bude fungovať aj počas mojej neprítomnosti. Aj v momentoch, keď mu nebudem môcť venovať plnú pozornosť. Existuje veľa spôsobov, ako docieliť efektívnejší chod spoločnosti a zároveň získať priestor na rast.

Systémy, ktoré používame nám umožňujú posúvať latku o niečo vyššie. Expandovať, rásť.

eWay-CRM úplne zmenil spôsob, akým pracujeme s dátami.

Fascinuje ma, ako celý systém funguje. Zo začiatku je ako nepopísaný kus papiera, ktorý si prispôsobíte presne podľa svojich potrieb. Dáva človeku neuveriteľnú slobodu.

Nijako vás neobmedzuje. Jediným stropom je vaša kreativita.

eWay-CRM nám pomohla zlepšiť oboje, vnútornú infraštruktúru firmy aj to, akým spôsobom funguje naša zákaznícka podpora.

CRM nám umožňuje pracovať múdro a byť efektívnejšie.

Chcete expandovať?

Áno, máme to v pláne. Je možné, že otvoríme viac predajní alebo prebehne nejaká akvizícia inej spoločnosti.

V tomto odvetví musíte mať jasný plán, inak pre vás neexistuje žiadna výstupná stratégia.

Čo vás podľa vášho názoru robí úspešnými?

Verím, že to je naša prispôsobivosť. Dokážeme svoje služby prispôsobiť potrebám našich klientov.

Zároveň ale nezabúdame na individuálny prístup a sme verní tradícii.

Myslím, že práve tento mix je receptom k úspechu.

Pokiaľ chcete, aby váš biznis prosperoval, musíte ľuďom ponúkať to, čo potrebujú a to, po čom túžia. Aj keď to nemusí byť ľahké. Žijeme v hektickej dobe.

Ešte by som dodal, že je dôležité zamyslieť sa nad tým, čo je vašim poslaním a akú máte víziu. My sme to urobili pár rokov späť a pripomenuli sme si tak, čo je našim hlavným cieľom – pomáhať našej komunite.