Máte dobrý produkt, šikovných obchodníkov, ale rovnako máte pocit, že by predaje mohli byť lepšie? Teraz už potrebujete len správne dáta. Prejdite s nami 9 základných predajných KPI, ktoré vám pomôžu zdokonaliť procesy vo vašom obchodnom oddelení.
1. Aktivita obchodníkov
Začnime tým zďaleka najjednoduchším a tým je aktivita obchodníkov. Môžete merať počet hovorov, e-mailov či schôdzok, ktoré so zákazníkmi absolvujú. Čím viac udičiek obchodník nahodí, tým je väčší predpoklad, že k uzavretiu nejakého obchodu dôjde. Stále sa ale jedná len o malú časť celého predajného procesu. Najúspešnejšie spoločnosti sledujú aj ďalšie z nasledujúcich predajných KPI.
2. Priemerná doba odozvy
V niektorých firmách obchodníci nemusia príliš vyhľadávať nové obchodné príležitosti, pretože im dopyty chodia cez webový formulár, webový chat, e-mailom alebo telefonicky samy. V takomto prípade je prvým kľúčom k úspechu nenechať potenciálneho zákazníka zbytočne čakať.
Aký je ale ideálny čas na odpoveď? Rada prieskumov uvádza ako ideálne dosiahnutie mety 5 minút, inde sa zase dozviete, že vo vašom obore je priemerná doba odozvy aj niekoľko hodín. Nároky môžu byť skutočne rôzne. Faktom avšak je, že 78 % zákazníkov nakupuje od obchodníka, ktorý odpovie ako prvý. Takže sa vždy hodí merať dobu odozvy na dopyty zákazníkov a hľadať cesty, ako ju skrátiť.
3. Priebeh predajného cyklu
Každá firma má obchodný proces nastavený trochu inak. Vždy ale môžete merať nejaké dielčie záchytné body, ktorými obchodná príležitosť musí prejsť. Či už je to zaslanie ponuky, osobne či online schôdzka s klientom, alebo podpis zmluvy, v každej fáze určité percento potenciálnych zákazníkov odíde. Meranie týchto dielčích bodov vášho predajného cyklu vám potom pomôže odhaliť prípadné slabé miesta.
4. Pomer vyhraných obchodných príležitostí
Keď sa obchodníkom darí dohovoriť si dostatok osobných schôdzok s klientmi, je to fajn, ale nakoniec je rovnako najdôležitejšie, keď sa im podarí dotiahnuť obchodná príležitosť do úspešného konca. A presne to vám ukáže pomer vyhraných obchodných príležitostí. Ten vyrátate jednoducho vydelením celkového počtu uzavretých obchodných príležitostí počtom úspešne uzavretých príležitostí za konkrétne časové obdobie.
Pokiaľ si nie ste istí, aké vlastne máte mať očakávania, skúste pre začiatok nasledujúcu analýzu, v ktorej nájdete štatistiky firiem podľa jednotlivých oborov.
5. Dĺžka nákupného procesu
To, či sa obchodnú príležitosť podarilo úspešne uzavrieť, je samozrejme najdôležitejšie. Ale zaujímavé poznatky vám prinesie aj meranie priemernej dĺžky nákupného procesu. Čím kratšia je doba, za ktorú uzatvárate obchodné príležitosti, tým lepšie. Zákazníci ale pre svoje rozhodnutie potrebujú kľud, takže sa nevyplatí urýchľovať celý proces tým, že bude obchodník tlačiť na pílu alebo čokoľvek zanedbá.
Pokiaľ sa o využitie štatistík o dĺžke nákupného procesu chcete dozvedieť viac, alebo chcete opäť využiť porovnanie s konkurenciou v obore, nájdete ju opäť v našej veľkej analýze.
6. Cena za akvizíciu
Previesť potencionálneho zákazníka na zákazníka je dlhý proces spojený s mnohými nákladmi. Meranie ceny za akvizíciu vám prezradí, koľko ste na získanie zákazníka vynaložili peňazí. Merať náklady je možné ako pre obchod, tak pre marketing. Od reklám na internete či v médiách, až po čas obchodníkov, ktorí komunikáciou s potencionálnymi zákazníkmi strávili. Vďaka tomu sa môžete uistiť, že cena za akvizíciu je nižšia než vaša marža a že na vašich obchodoch skutočne zarábate.
7. Udržanie stávajúcich zákazníkov
Podarilo sa vám získať lukratívnu zákazku? Výborne, tak prečo nepridať ďalšiu. Spokojní zákazníci u vás môžu nakupovať pravidelne, a preto je starostlivosť o stávajúcich zákazníkov nesmierne dôležitá. Vyplatí sa sledovať, s ktorými klientmi ste dlhšiu dobu nekomunikovali, a obzvlášť u vašich VIP klientov sa uistiť, že je všetko v poriadku, alebo zistiť, čo pre nich prípadne môžete urobiť.
Ak chcete zistiť, ako sa vám darí udržať stávajúcich zákazníkov, použite tento vzorec:
8. Upselling a cross-selling
Vaši existujúci zákazníci môžu byť aj vaši potencionálni zákazníci. Teraz už ale nehovoríme o pravidelnom odbere rovnakého tovaru či služieb. Upselling a cross-selling vám otvára možnosť ponúknuť spokojným zákazníkom doplnkový alebo ešte lepší a drahší tovar či služby, než ktoré využívajú doposiaľ.
U upsellingu i cross-sellingu je ale dôležité myslieť na potreby zákazníkov, aby nezískali dojem, že vám ide viac o vlastný zisk než o nich. Vyhodnotenie týchto techník vám napovie, kedy, ako, čo a komu by mali vaši obchodní zástupcovia predávať.
9. Ceny konkurencie
odporúčame sledovanie cien konkurencie do obchodnej stratégie zaradiť. Pokiaľ to pre vás bude ekonomicky dávať zmysel, môžete pristúpiť k zníženiu cien, a predávať lacnejšie ako konkurencia. Obchody by sa potom mali len hrnúť. Záleží už len na vás, či pôjdete cestou trvalého zníženia ceny alebo zľavových akcií.
Príliš veľa KPI?
Väčšinu spomenutých predajných KPI odporúčame určite merať. Metrík, ktoré vám pomôžu optimalizovať váš obchod, ale existuje omnoho viac. Je potom samozrejme výzva neustúpiť sa vo všetkých reportoch a štatistikách, obzvlášť, keď na to nemáte veľmi čas.
Veľkým pomocníkom môže byť vhodný software. Napríklad Microsoft Power BI v porovnaní s Excelom podporuje integráciu so systémami tretích strán. Týmto spôsobom je možné nastaviť, že sa dáta v reportoch budú automaticky aktualizovať v synchronizácii s firemným účastníctvom či CRM systémom, a ušetriť tak mnoho času stráveného kopírovaním a prepisovaním.
