Obviously Awesome: Posuňte svoju marketingovú stratégiu na ďalšiu úroveň

"Obviously Awesome" od April Dunford je skvelá kniha pre každého podnikateľa alebo obchodníka, ktorý chce zlepšiť svoju marketingovú stratégiu.

V tomto článku vám predstavíme kľúčové myšlienky a postrehy z tejto knihy. Naučíte sa, ako odlíšiť svoju značku, komunikovať svoju hodnotu zákazníkom a nakoniec ako zvýšiť svoje príjmy.

Poskytneme vám praktické tipy a rady, ktoré môžete aplikovať do vlastnej  marketingovej stratégie. Čítajte ďalej a objavte spôsoby, ako vám "Očividne úžasné" môže pomôcť posunúť vaše podnikanie vpred.

Obsah::

Dokonca aj ten najlepší produkt môže zlyhať, ak je prezentovaný v nesprávnom kontexte
5 prvkov pre efektívne umiestnenie produktu
10 krokov na definovanie pozície vášho produktu
Ako efektívne uplatňovať novú stratégiu
Záver

Dokonca aj ten najlepší produkt môže zlyhať, ak je prezentovaný v nesprávnom kontexte

Predstavte si, že jeden z najlepších violončelistov na svete vystupuje bez fanfár v ošúchanom oblečení na stanici metra. Zastavilo by sa toľko ľudí, aby ho počúvalo ako vo veľkej koncertnej sále?

Podľa Dunforda je kontext všetko z marketingového hľadiska. Aj ten najlepší produkt môže zlyhať, ak nie je prezentovaný v správnom kontexte.

Či už ste teda renomovaný virtuóz alebo začínajúci podnikateľ, nezabudnite, že kontext, v ktorom prezentujete svoj produkt alebo službu, môže znamenať rozdiel.

5 prvkov pre efektívne umiestnenie produktu

Pre úspešné predstavenie nového produktu zákazníkom je dôležité vytvoriť správny kontext. Zákazníci musia pochopiť, pre koho je produkt určený a prečo by mali mať záujem. Toto je dôležitá úloha umiestňovania produktov.

Poďme sa pozrieť na základné aspekty, ktoré by ste mali dodržiavať, aby ste vytvorili marketingovú pozíciu, ktorá rezonuje s vašou cieľovou skupinou:

1. Konkurenčné alternatívy

Zvážte alternatívne možnosti, ktoré by zákazníci urobili, keby váš produkt alebo služba neexistovali. To sa neobmedzuje len na priamych konkurentov. Alternatívnym produktom k novej Škode Octavia môže byť aj bicykel alebo autobus. Pochopenie týchto alternatív vám umožní lepšie posúdiť vašu ponuku.

2. Jedinečné atribúty

Čo máte a konkurenčné produkty nie? Môžu to byť funkčné prvky, extra servis alebo skúsení odborníci? Zatiaľ čo vaši konkurenti môžu ponúkať určité funkcie, zamerajte sa na to, čo vás skutočne odlišuje a spĺňa potreby vašich zákazníkov. Majte na pamäti, že zákazníci nemusia mať hlboké pochopenie konkurencie, takže zdôraznite, čo je pre nich najdôležitejšie.

3. Pridaná hodnota

Toto sú hodnoty, ktoré jedinečné atribúty dávajú vášmu produktu alebo službe. Vyhodnoťte výhody, ktoré môžu poskytnúť vašim zákazníkom. Je však dôležité si uvedomiť, že vnímaná hodnota je subjektívna a závisí od pohľadu zákazníka. Snažte sa teda vnímať svoj produkt alebo službu z pohľadu zákazníka a snažte sa zabudnúť, čo si o nich myslíte.

4. Vlastnosti trhu

Ak nemáte neobmedzené finančné prostriedky, pravdepodobne si budete musieť vybrať trh, na ktorom by ste sa chceli umiestniť. Namiesto toho, aby ste sa snažili osloviť všetkých, zamerajte sa na konkrétnu skupinu kupujúcich, ktorí oceňujú to, čo ponúkate. Odporúčame hľadať klientov, ktorí sa rýchlo rozhodnú, požiadajú o zľavy a neboja sa vás odporučiť.

Môžete začať definovať trh prostredníctvom klasických charakteristík, ako sú priemysel, región alebo veľkosť spoločnosti. Ale pokračujte a buďte konkrétni. Čím viac sa definujete, tým lepšie. Nerobte si starosti, váš rozsah môžete kedykoľvek rozšíriť.

5. Kategórie trhu

Umiestnením vášho produktu na konkrétny trh dávate svojim klientom predstavu o tom, čo by mali byť schopní urobiť. Napríklad, ak poviete, že váš produkt je CRM, vaši klienti budú automaticky očakávať, že dokáže sledovať spoločnosti a kontakty, ukladať e-maily, otázky a projekty. Môžu tiež automaticky predpokladať, kde sa nachádza váš konkurent.

Bonus: Relevantné trendy

Sledujte trendy,  ktorým vaši zákazníci rozumejú a považujú ich za zaujímavé. Zatiaľ čo kategória trhu definuje nemenné vlastnosti, ktoré sú spoločné pre všetky produkty, trendy sú vlastnosti, ktoré sú práve teraz dôležité. A z dlhodobého hľadiska ich musíte vziať do úvahy, aby vás konkurencia neprerástla.

10 krokov na definovanie pozície vášho produktu

Na vytvorenie silnej pozície produktu je nevyhnutné dodržiavať systematický postupný prístup, ktorý zahŕňa všetky uvedené prvky.

Pomocou týchto krokov môžete efektívne formovať imidž vášho produktu na trhu:

1. Zoznámte sa so svojimi spokojnými zákazníkmi

Začnite tým, že identifikujete svojich najspokojnejších zákazníkov. Tí, ktorí sa rýchlo zamilujú do vášho produktu a stanú sa jeho nadšenými fanúšikmi. Práve od nich sa najlepšie dozviete, čo robí váš produkt jedinečným.

Ak ešte len začínate a ešte nemáte žiadnych zákazníkov, zvážte vykonanie testov výrobkov. A nezabudnite, že pozíciu svojho produktu definujete pre zákazníkov, nie pre investorov.

2. Vytvorte tím na umiestnenie vášho produktu

Zapojte zástupcov z rôznych dôležitých oddelení vo vašej spoločnosti, aby prispeli k procesu umiestňovania. Každý člen tímu prináša jedinečný pohľad a poznatky, ktoré zvyšujú šance na úspech vašej stratégie. Zapojením svojho tímu tiež zabezpečíte, že ostatní budú presvedčení o výsledku a identifikujú sa s pozíciou vášho produktu.

3. Naučte sa hovoriť jazykom svojich zákazníkov

Ak chcete preskúmať nové perspektívy, je dôležité opustiť zavedené predstavy o vašom produkte alebo službe. Pokúste sa vytvoriť slovnú zásobu, ktorá bude vlastná vašim zákazníkom. Tento slovník by mal zodpovedať potrebám vašich zákazníkov a odmietnuť akékoľvek zastarané predpoklady.

4. Zmapujte, aké alternatívy ponúka konkurencia

Vaši zákazníci nemusia vnímať konkurenciu rovnako ako vy. Ak chcete získať prehľad o správaní svojich zákazníkov, pokúste sa zistiť, čo by vaši zákazníci robili, keby ste neexistovali.

Keď budete mať zoznam možných odpovedí, ohodnoťte alternatívy svojich konkurentov od najbežnejších po najmenej bežné. Potom sa zamerajte na najbežnejšie a opýtajte sa sami seba, čo by väčšina vašich najlepších zákazníkov skutočne urobila.

Nakoniec zoskupte alternatívy do 2-4 skupín, aby ste lepšie porozumeli vzorcom správania vašich zákazníkov.

5. Definujte svoje jedinečné vlastnosti

Zamerajte sa na to, v čom je váš produkt najlepší. Vytvorte podrobný zoznam všetkých funkcií, ktoré robia váš produkt jedinečným a odlišujú ho od konkurencie.

Nebojte sa zahrnúť nehnuteľnosti, ktoré nebudú vyzerať výhodne pre každého. Zhromaždite čo najviac jedinečných funkcií a pokúste sa pomenovať "dôkazy" o tom, čo robí váš produkt výnimočným, aby to vaši zákazníci pochopili.

6. Vlastnosti skupiny

Viac ako vlastnosti produktu sa zákazníci zaujímajú o to, aké konkrétne výhody im prinesie. Analyzujte teda každú nehnuteľnosť a zamyslite sa nad výhodami, ktoré prináša zákazníkom. Zoskupením týchto výhod získate kľúčové témy, ktoré rezonujú s vašimi zákazníkmi. Preložte tento zoznam do hodnotových vzorcov, ktoré jasne a stručne informujú o výhodách vášho produktu.

7. Identifikujte kľúčový segment svojich zákazníkov

Keď zistíte, akú hodnotu poskytujete v porovnaní s konkurenciou, zamerajte sa na tých zákazníkov, pre ktorých bude váš produkt najzaujímavejší. Preskočte tradičnú demografickú segmentáciu a zvážte ďalšie faktory, ako sú preferencie zákazníkov, nákupné správanie alebo špecifické potreby

Užší profil cieľovej skupiny vám uľahčí predaj. Zamerajte sa na zákazníkov, ktorí nakupujú najrýchlejšie, nepýtajú si zľavy a s najväčšou pravdepodobnosťou odporučia vašu značku ostatným. Zároveň však majte na pamäti, že váš cieľový trh by mal byť dostatočne veľký na dosiahnutie vašich predajných cieľov.

8. Nájdite si svoje miesto na trhu

Pre vašu firmu je najlepšie nájsť medzeru na trhu, ktorá je v súlade so silnými stránkami vášho produktu a vašimi cieľovými zákazníkmi.

Nasledujúce postupy vám pomôžu nájsť si miesto na trhu:

• Spoľahnite sa na svoj úsudok: Pozrite sa na kľúčové vlastnosti vášho produktu a výhody, ktoré prináša, a zamyslite sa nad tým, aké typy výrobkov majú tieto vlastnosti typicky.
• Preskúmajte súvisiace trhy: Sledujte súvisiace trhy, ktoré rýchlo rastú. Zamerajte sa však na ne len vtedy, keď sú skutočne v súlade s vašimi silnými stránkami.
• Opýtajte sa zákazníkov: Opýtajte sa zákazníkov, aby získali zaujímavé návrhy. Majte však na pamäti, že vaši zákazníci si vybrali váš produkt na určitom trhu. A stále vás tam vidia, aj keď vaše nápady sú už odlišné.

Keď sa etablujete na konkrétnom trhu, poskytnete svojim potenciálnym zákazníkom poradenstvo o vašich kľúčových vlastnostiach, konkurentoch, cenách a výhodách.

Pri vstupe na nový trh musíte zvoliť stratégiu. Môžete vstúpiť na existujúci trh alebo vytvoriť nový. Ak sa rozhodnete vstúpiť na existujúci trh, môžete sa pokúsiť ovládnuť ho alebo získať jeho časť.

Tu sú tri stratégie vstupu na nový trh:

• Stratégia: Dominancia na celom trhu

S touto stratégiou je vaším cieľom stať sa lídrom a zachytiť celý trh. Budete súťažiť s etablovanými hráčmi v konkrétnom odvetví. Vaším cieľom budú preto dobre informovaní zákazníci, ktorí rozumejú vlastnostiam vášho produktu a podobne.

Snažte sa byť najlepšou voľbou pre väčšinu zákazníkov. Zvážte, že táto stratégia je zložitejšia pre nové výrobky alebo malé podniky, ak na trhu nie je dominantný líder. Neustále sa snažte zdôrazňovať svoju nadradenosť a poraziť lídra na trhu.

• Stratégia Veľké ryby v malom rybníku

Táto stratégia sa zameriava na získanie konkrétneho segmentu existujúceho trhu, kde sa pravidlá mierne líšia. Začnite tým, že získate menší podiel na trhu a postupne rozširujete svoj vplyv a nakoniec sa umiestnite ako líder v kategórii.

Marketing pomocou starého dobrého "šepkania" funguje dobre pre úzko zamerané segmenty trhu. Zacieľte na cieľový trh, aby zodpovedal vašim predajným cieľom, a komunikujte, ako váš produkt rieši neuspokojené potreby, ktoré líder na trhu prehliada.

• Stratégia vytvárajúca "vlastnú hru"

Posledná stratégia predstavuje príležitosť na vytvorenie nového trhu. Akokoľvek lákavá sa môže zdať perspektíva neexistujúcej konkurencie, starostlivo preskúmajte existujúce trhy predtým, ako sa vydáte na neznáme územie.

Buďte pripravení na výzvu vzdelávať zákazníkov a dokazovať jedinečnosť vášho produktu. Zamerajte sa na predaj problému, ktorý váš produkt rieši, a na hodnotu, ktorú poskytuje, aby ste upútali pozornosť. Môže to trvať dlho, ale potenciálne odmeny za vytvorenie nového trhu sú značné.

9. Sledujte nové trendy

Zvážte začlenenie relevantných trendov, ktoré môžu zvýšiť atraktivitu vášho produktu v súčasnom trhovom prostredí.

Na druhej strane buďte opatrní pri výbere trendov. Trendy by mali mať jasnú súvislosť s vaším produktom. Ak nenájdete vhodný trend, nezabudnite, že "nudný" prístup, ktorý generuje výnosy, je lepší ako sledovanie nesúvisiacich trendov, ktoré mätú vašich zákazníkov.

10. Nastavte si novú stratégiu v rámci spoločnosti

Keď už máte definovanú pozíciu vášho produktu, je dôležité ju efektívne komunikovať a nastaviť vo vašej spoločnosti. Vytvorte komplexný dokument, ktorý zachytáva podrobnosti vašej stratégie a zabezpečte, aby bol ľahko dostupný všetkým zamestnancom, ktorí s ním budú pracovať.

Tento dokument by mal slúžiť ako sprievodca pre branding, marketingové kampane, predajné stratégie a ďalšie rozhodnutia o produktoch. Nastavením jednotnej spoločnej stratégie môžete dôsledne komunikovať hodnotu vášho produktu na trhu.

Vykonaním týchto desiatich krokov môžete vytvoriť silnú a jedinečnú pozíciu pre svoj produkt, ktorá vám umožní efektívne osloviť a udržať si nových zákazníkov.

Ako efektívne uplatňovať novú stratégiu

Pri prechode od teórie k praxi pozície produktu je potrebné dodržať niekoľko kľúčových krokov:

1. Vytvorte príbeh, ktorý bude predávať.
   • Začnite definovaním problému, ktorý váš produkt rieši.
   • Pokračujte vysvetlením, ako sa zákazníci snažia vyriešiť problém dnes.
   • Popíšte, aké by malo byť riešenie v ideálnom svete.
   • Prezentujte svoje riešenie a umiestnite ho na správny trh.
   • Zamerajte sa na podrobnejší popis hodnôt každého produktu a opíšte, ako vaše riešenie tieto hodnoty umožňuje.
   • Nakoniec napíšte návod, ako sa vysporiadať s najčastejšími námietkami voči vášmu produktu.
2. Marketingový tím pretaví váš príbeh do správy pre zákazníkov.
3. Zmena stratégie vždy začína predajom a marketingom, ale musíte byť pripravení zapojiť vývoj produktu a pridať chýbajúce funkcie. Cenovú politiku môžete priebežne meniť.
4. Preskúmajte svoju stratégiu každých 6 mesiacov.
   • Náhla zmena konkurenčného prostredia môže signalizovať potrebu upraviť vašu stratégiu. Ak na váš trh vstúpi silný konkurent, môžete naň reagovať.

Záver

Kniha "Obviously Awesome" ponúka praktického sprievodcu vytvorením efektívnej stratégie na propagáciu vášho produktu alebo služby.

Porozumění zákazníkům, identifikace jedinečných vlastností vašeho produktu a volba správné tržní strategie umožňují firmám odlišit se od konkurence a dosáhnout úspěchu. Kniha zdůrazňuje důležitost efektivních prodejních příběhů, marketingových sdělení a průběžného vyhodnocování úspěšnosti strategie, aby bylo možné přizpůsobit se změnám na trhu.

Celkovo vám "Obviously Awesome" pomôže prilákať tých správnych zákazníkov a ak ste si istí svojou angličtinou, určite odporúčame prečítať si celú knihu.