9 ciest na dosiahnutie symbiózy medzi obchodným a marketingovým tímom v roku 2024

Možno je to ale práve naopak. Marketingový tím sa cíti byť dôležitejší ako obchodný a vašich predajcov vnímajú ako nezodpovedných hráčov, ktorí len utrácajú za golf s potenciálnymi zákazníkmi.

Nech už je dôvod ich komplikovaného vzťahu akýkoľvek, poteším vás. Celú situáciu je možné pomerne ľahko riešiť. Stačí len vedieť, ako na to.

Môj článok vám pomôže zakopať vojnovú sekeru medzi predajcami a marketérmi a pomôže vám vytvoriť perfektnú symbiózu, vďaka ktorej bude môcť vaša firma prosperovať.

Obsah
Prečo na symbióze marketingového a obchodného tímu tak záleží?
1. Stanovte spoločné ciele
2. Dajte komunikácií jasné pravidlá
3. Povedzte to nahlas
4. Empatia na prvom mieste
5. Pospolu - jedno digitálne pracovné prostredie
6. Stanovte metriky a KPI
7. Spolupracujte
8. Zefektívnite procesy získavania nových zákazníkov
9. Oslavujte každý úspech spoločne, aj ten malý
Na záver

Prečo na symbióze marketingového a obchodného tímu tak záleží?

Marketingový a obchodný tím sú ako bratia. Ide o najdôležitejšie články vašej firmy, od ktorých závisí všetko spojené s rastom a prosperitou. Tieto tímy majú na starosť všetko od tvorby príležitostí až po starostlivosť o vzťahy s vašimi partnermi a zákazníkmi.

Pokiaľ medzi nimi vládne nesúlad, ovplyvní to logicky atmosféru celej vašej spoločnosti. Pre lepšiu predstavu to potom vyzerá tak, že sa netiahne za jeden povraz, ale naopak sa tieto dva tímy o povraz preťahujú.

Naopak, ak je spolupráca ideálna, vašej firme sa bude lepšie dariť a celková efektivita práce bude stúpať.

Vytvorenie symbiózy medzi týmito dvomi tímami tak nie je niečo, čo by pre vás bolo obyčajnou možnosťou. Trúfam si povedať, že je to nutnosť a jediným spôsobom, ako dosiahnuť vaše firemné ciele.

1. Stanovte spoločné ciele

Prvým krokom k symbióze by pre vás malo byť stanovenie spoločných cieľov.

To oba tímy prinúti sústrediť sa na rovnakú vec a tým pádom ich to automaticky donúti spolupracovať.

Pokiaľ potom každý bude robiť to, čo má, celá firma bude fungovať ako celok a nakoniec dôjdete spoločne presne tam, kam potrebujete.

2. Dajte komunikácií jasné pravidlá

Krok č. 2, zjednoťte komunikáciu v rámci celej vašej firmy.

Je potrebné, aby každé vaše oddelenie komunikovalo s vašimi partnermi, rovnako ako so zákazníkmi, jedným daným spôsobom. Predídete tak nedorozumeniam a podporíte to, ako sa vaša firma prezentuje. Toto ide ruka v ruke s budovaním dôvery u vašich klientov.

Ako tieto pravidlá jednoducho nastaviť?

Stačí ich spísať do tzv. komunikačného manuálu. Ten potom s tímami zdieľajte a poprípade niektoré body ešte dovysvetlite.

Na každom slove totiž záleží a pokiaľ nebudú všetci vaši zamestnanci komunikovať rovnakým tónom, uškodí to menu vašej firmy.

Za tie roky, čo sa v marketingu pohybujem, viem, aké nebezpečné je nevenovať budovaniu značky dostatočnú pozornosť.

Vybudovať značku nie je ľahké. Predsa len neexistuje žiadny overený recept, ako na to. Preto sa často rozhoduje na základe emočného rozpoloženia jedinca sediaceho vo vedení.

Toto ale vedie k jedinému - k úplnému chaosu.

Vyhnite sa preto tejto častej chybe oblúkom.

Venujte čas a energiu spísaniu smerníc pre obchodné a marketingové tímy.

Vďaka nim dáte komunikácii jasné pravidlá a zaistíte tak bezproblémový tok informácií vo vnútri aj mimo vašej firmy.

3. Povedzte to nahlas

Pokiaľ so svojimi kolegami nebudete komunikovať a nenecháte ich vypustiť paru, atmosféra medzi tímami začne hustnúť.

Nakopí sa stres a frustrácia, ktoré vyústia do zúrivosti.

Tomuto môžete zabrániť. Naplánujte pravidelné stretnutia, na ktorých sa budete zameriavať na potreby a pocity svojich zamestnancov.

Takéto mítingy sú skvelou cestou, ako spoločne zvládať stres a emócie s ním spojené. Dajte tímom priestor porozprávať o svojich problémoch a otvorte diskusiu o tom, ako je možné im predchádzať a riešiť ich.

Z praxe môžem potvrdiť, že tieto stretnutia obchodný a marketingový tím naozaj zbližujú.

Keď si totiž spoločne prechádzate niečím náročným, utužuje to vzťahy medzi vami. Tiež to zlepšuje firemnú morálku a prispieva k lojalite zamestnancov.

Čas vyhradený na pravidelné stretnutia, vďaka ktorým vytvoríte bezpečný priestor na zdieľanie emócií, je časom investovaným.

Zaistíte si tak:

• väčšie zapojenie zamestnancov do diania vo firme,
• priateľskejšiu atmosféru na pracovisku,
• šťastnejších zamestnancov,
• vyššiu produktivitu celej firmy,
• zníženie vzniku konfliktov na pracovisku,
• celkovo lepšiu spoluprácu.

Vnímajte dôležitosť komunikácie. Pomenujte problémy v ich začiatkoch a sledujte pozitívne zmeny, ktoré vaša nová rutina prinesie.

4. Empatia na prvom mieste

Empatia je neoddeliteľnou súčasťou efektívnej komunikácie.

Primárne tu ide o vzájomné pochopenie jeden druhého a prejavenie úcty k druhému človeku. Empatická komunikácia je o otvorenosti. Pýtajte sa svojich kolegov, zaujímajte sa o nich a nebojte sa hovoriť o emóciách.

Keď sa vám na pracovisku zíde niekoľko zapálených ľudí, srdciarov a vášnivých nadšencov, budú súčasťou tohto priestoru aj emócie. Rozum tak bude niekedy až na druhom mieste a skôr bude vyhrávať aktuálna nálada a vášne.

Toto nie je vôbec zle!

Naopak, môžete takéto situácie využiť a venovať niekoľko momentov tomu, aby ste rozpoloženiu a emóciám vášho kolegu porozumeli. Vznikne tak priestor na to jeden druhého spoznať a posilniť tak vaše priateľstvo.

Trik je v tom nevyhýbať sa náročným rozhovorom. Nebojte sa ich a dajte všetkým zúčastneným priestor slobodne vyjadriť svoje obavy. Ideálne by ste mali tieto konverzácie podstupovať pravidelne.

5. Pospolu - jedno digitálne pracovné prostredie

Pokiaľ nedostanete všetkých na jedno miesto, do jedného digitálneho priestoru, chaosu sa nevyhnete.

Len si to predstavte. Keď bude Marek pracovať s Dokumentmi Google, Zuzana s desktopovou verziou Microsoft Word a Juraj sa nevzdá svojho papierového notýska, dôjde k tomu, že budete od každého dostávať finálnu prácu v inom formáte a bude pre vás dosť zložité a časovo náročné dať všetky informácie do podoby, s ktorou sa vám bude príjemne pracovať.

Ak teda chcete docieliť efektívnu spoluprácu, vytvorte jedno digitálne pracovné prostredie.

Vyberte si nástroje, ktoré budete môcť vzájomne integrovať a ktoré pokryjú všetky vaše organizačné potreby:

A. Riadenie vzťahov so zákazníkmi:

• Microsoft 365,
• eWay-CRM.

B. Komunikácia v rámci firmy:

• Slack,
• Microsoft Teams.

C. Systémy na projektové riadenie:

• Asana,
• Trello.

D. Zdieľanie súborov:

• Google Drive,
• OneDrive,
• Dropbox.

6. Stanovte metriky a KPI

Metriky a KPI (kľúčové ukazovatele výkonnosti) sú pre obchodný a marketingový tím bolestivým miestom.

Často o ňom totiž vedú debaty a nedokážu sa zhodnúť:

Ktoré z čísel je najdôležitejšie?

Kto je za dané číslo zodpovedný?

Z vlastnej skúsenosti môžem povedať, že je najlepšie sústrediť na jedno a to na zisk.

Od tohto spoločného cieľa sa môžete vracať k jednotlivým procesom a hľadať problémové miesta, ktoré vyžadujú pozornosť.

Procesy marketingového a obchodného tímu vnímajte ako cesty vedúce zhora nadol v predajnom lieviku.

Za všetky časti predajného lievika, od fázy budovania povedomia o vašej značke až po získavanie nových zákazníkov, je zodpovedný váš marketingový tím.

Fáza budovania povedomia o značke:

• viditeľnosť značky,
• kľúčové slová,
• návštevnosť webu,
• popularita na sociálnych sieťach,
• spätné odkazy.

Získavanie nových zákazníkov:

• cena za konverziu,
• cena za počet zobrazení,
• miera prekliku,
• miera okamžitého opustenia,
• návratnosť investícií na reklamu.

Konverzia a udržanie zákazníka, dve fázy, ktoré má na starosť obchodný tím.

Konverzia:

• konverzný pomer,
• cena za konverziu,
• celkový počet konverzií,
• priemerná výška objednávky.

Udržanie zákazníka:

• hodnota zákazníka očami firmy,
• popularita produktu,
• miera odlivu,
• mesačný obrat.

Stanovte méty, na ktoré sa so svojimi tímami chcete dostať.

Postupne sa tak budete približovať tej najväčšej - vysokému zisku.

7. Spolupracujte

Práca na spoločných projektoch podporuje tímového ducha.

Váš marketingový a obchodný tím spolu často zápasia, iba preto, že nevedia, na čom tí druhí pracujú a neuvedomujú si, čo všetko obnáša rola ich kolegov.

Najlepší spôsob, ako donútiť vaše tímy spolupracovať je prinútiť ich jeden druhému pomôcť.

Nechajte marketéra vybaviť niekoľko hovorov, o ktoré sa normálne starajú vaši obchodníci.

Naopak, obchodníkovi zadajte, aby sa postaral o zoznam kontaktov vašich potenciálnych zákazníkov.

Samozrejme môže ísť o akúkoľvek úlohu. Cieľom je, aby každá zo strán rešpektovala prácu tej druhej a vedela, s čím sa kolegovia denne stretávajú, aké problémy musia riešiť a aká náročná ich práca naozaj je.

Človek totiž nikdy nemôže úplne pochopiť to, čo nepocítil na vlastnej koži.

8. Zefektívnite procesy získavania nových zákazníkov

Pokiaľ chcete spojiť svoj marketingový a obchodný tím, je potrebné zefektívniť vaše procesy získavania nových zákazníkov.

Našťastie to nie je nič zložité.

Prvým krokom je obstaranie spoľahlivého CRM systému, ktorý budete používať naprieč celou firmou.

Druhým je vloženie všetkých informácií o vašich potenciálnych zákazníkoch do vami vybraného CRM systému. Ide nám o akúsi centralizáciu.

Je dôležité, aby mali všetci prístup k rovnakým informáciám a aby bol každý vo firme o zákazníkovi informovaný do najväčšieho možného detailu.

Po tretie, pýtajte sa svojich zákazníkov, ako a kde sa o vás dozvedeli. Našli si vás na sociálnych sieťach? Dostali na vás kontakt od niekoho zo svojich známych? Táto informácia je pre vás cennejšia ako zlato.

Budete vďaka nej vedieť, na čo sa pri propagácii svojej značky zamerať.

Spravujte informácie o svojich potenciálnych zákazníkoch múdro. Využívajte na to profesionálny systém, ktorý vám uľahčí prácu a umožní vášmu marketingovému a obchodnému tímu byť vždy v strehu.

9. Oslavujte každý úspech spoločne, aj ten malý

Slávenie úspechov povzbudzuje tímového ducha.

Tie veľké sú samozrejmosťou, ale oplatí sa oslavovať aj tie menšie výhry. Zdieľanie úspechu totiž pomáha budovať silnejšie putá medzi ľuďmi.

Nápady, ako spoločne oslavovať:

• naplánovanie spoločného obedu,
• pochválenie jednotlivcov pred ich kolegami,
• rozdávanie bonusov.

Buďte kreatívni a oceňujte svojich zamestnancov nielen za ich prácu, ale aj za snahu.

Budete tak posilňovať vzťahy vo vnútri firmy a podporíte súdržnosť tímov.

Na záver

Aj keď to tak niekedy nemusí vyzerať, obchodní zástupcovia a marketéri sú si veľmi blízki.

Občas sa však nechajú strhnúť a radi medzi sebou súťažia.

Nenechajte nič na náhodu a buďte proaktívni. Pracujte na tom, aby medzi sebou mali pekné vzťahy a primárne sa naučili spoluprácovať.

Verím, že vám môj článok pomôže ísť symbióze marketingového a obchodného tímu naproti. Tiež dúfam, že vďaka nemu zvýšite svoju efektivitu, posilníte vzťahy so svojimi zákazníkmi a zaistíte si tak vyššie zisky.