Chcete zlepšiť svoje podnikanie? Nemyslite si, že viete, čo chcú ostatní, kým to nezistíte

Na začiatku každého konfliktu je názor. Názor jedného, ktorý je v rozpore s názorom druhého. Pretože každý z nás je jedinečná bytosť s jedinečnou históriou a jedinečným prístupom k realite. Je teda ľahké tvrdiť, že každý človek má svoj názor a každý názor je pravdivý. To vtipne parafrázuje postava vypočítavého správcu v rozprávke "S diablmi nie sú žiadne vtipy": "Pravda, vaša výsosť, aká pravda?"

Ako takýto názor vzniká? Ako s ním pracovať v reálnom živote? Po prvé, to druhé. Najjednoduchším spôsobom je použiť taktickú empatiu, ako ju opísal a propagoval najslávnejší svetový vyjednávač Chris Voss. Pri komunikácii a vyjednávaní jednoducho nehodnotíme, neodsudzujeme ani si nevytvárame názor na druhú stranu alebo jej postoje. Naopak, dávame jej priestor na vyjadrenie tým, že ju aktívne počúvame.

Myslieť neznamená vedieť

Pracujeme s tým, že druhá strana má tiež svoje obavy, svoje dôvody a robí to najlepšie, čo môže. To je presne ten moment, ktorý nám pomáha komunikovať – v tíme, s dodávateľmi a zákazníkmi a, samozrejme, doma.

Peniaze do nášho podnikania neprinesie strom, kameň ani slnko. Dá nám ich len iný človek. Za to, čo pre nich robíme, čo im ponúkame, ak nám dôverujú. A ak dostane, čo chce. Nie to, čo si myslíme, že chce.

A to je základný problém názoru. Problém, ktorý podceňujeme. Vytvorenie názoru je založené na predpoklade. Ale tento predpoklad nás môže zviesť na scestie. Tretia dohoda v knihe Dona Miguela Ruiza znie: "Nerobte žiadne predpoklady". A s tým pracujeme pri rokovaniach. Namiesto predpokladov vytvárame predpoklady. Keďže si nemôžeme dovoliť niečo myslieť, musíme to vedieť.

Ako rozlíšiť domnienku od predpokladu

Predpoklad je emocionálna záležitosť, je len jeden a my sme v ňom stmelení. To znamená, že nechceme vidieť žiadny iný dôvod alebo iné riešenie. Naopak, predpoklad je racionálny vedecký prístup.

Na začiatku vytvoríme viac predpokladov a v určitom bode začneme overovať ich platnosť. Až kým sa nedostaneme k potvrdeniu jedného z predpokladov ako správnej metódou eliminácie. Podobne ako Albert Einstein, aj napriek svojmu negatívnemu postoju ku kvantovej mechanike ju nakoniec pomohol upevniť.

Preto by sme chceli konštatovať, že v podstate existujú dve pravdy, subjektívna a objektívna. Ale ani ten objektívny nie je úplne mierotvorný. Koniec koncov, uvedomme si, že stále existujú ľudia, ktorí veria, že Zem je plochá a navyše uprostred vesmíru. Subjektívna je zjavne protichodná. Jedno však majú spoločné. Potrebujeme argumenty, aby sme ich presadili. "Sparta je lepšia ako Slavia, pretože..."

Argumenty nefungujú

Ale argumenty nefungujú. Nepracujú pri vyjednávaní a nepracujú pri budovaní vzťahov. Pracujú vo vede. A prísne vedecký prístup hovorí, že akonáhle sa objaví jediný protiargument proti obrovskému množstvu argumentov, musíme prehodnotiť celú teóriu. Mimo vedy, teda v medziľudskej komunikácii, vieme, že pre každý argument existuje aspoň jeden protiargument.

Predpoklad je druh vyjednávania so sebou samým. Namiesto toho, aby sme to vedeli alebo plánovali zistiť, ustálime si predpoklad v hlave a začneme hľadať uistenie v našom okolí, že náš predpoklad je správny. Začneme rozdeľovať rodinu a priateľov na spojencov a oponentov a začneme sa zameriavať na samé dno eskalácie konfliktu. Teda do vojny, rozvodu, súdu alebo dokonca do skutočného boja, kde sa protivníci stanú nepriateľmi.

Jedným z najúčinnejších spôsobov, ako tomu zabrániť, je taktická empatia. Rovnako ako pri rokovaniach, aj tu sú otvorené otázky, ktoré sa nedajú odpovedať jednoduchým "áno" alebo "nie": "Ako to plánujeme urobiť?" A po každej takejto otázke nasleduje najťažšia časť taktickej empatie. Musíme byť schopní mlčať a aktívne počúvať druhých.

Ak uspejeme, sme schopní vybudovať predpoklady namiesto predpokladov a potom ich potvrdiť alebo vyvrátiť. Navyše sa nemusíme obávať, že by nám druhá strana neposkytla dostatok informácií. Drvivá väčšina ľudí rada hovorí a je to len otázka toho, či dokážeme tento monológ nasmerovať smerom, ktorým potrebujeme.

Pravda, Vaša Výsosť, aká pravda?

Najnebezpečnejšia vec na predpoklade je, že si myslíme, že je pravdivý. Vidíme len to, čo chceme vidieť. A ak k tomu pridáme strach z kladenia otázok... Pre lídra, ktorý má poháňať ľudí, je to cesta do pekla direktívneho manažmentu. Pomocou dohadov sa rozhodujeme na základe emócií, nie na základe reality a dostupných informácií.

Ľudia majú tendenciu posudzovať druhých podľa seba. Je to paradox. Pretože každý človek si myslí, že je dôležitejší, o niečo dôležitejší ako všetci ostatní. Nazývame to kognitívnym skreslením sebavýznamnosti. Napriek tomu máme potrebu hodnotiť správanie druhých podľa našich hodnôt, nášho prístupu k veciam, našich skúseností. Jednoducho podľa ich vízie sveta. Zatiaľ čo predpoklady posúvajú vedu vpred, predpoklady sú zdrojom veľkých ľudských konfliktov a tragédií.

Asi som vám nedal žiadnu radu, ako zachrániť firmu alebo vyriešiť zložitý konflikt, ale môžete ísť domov a skúsiť položiť svojej milovanej osobe otvorenú otázku: "Čo vás dnes zaujalo?" A potom ju počúvajte. Zistiť jej pohľad na svet a potom s ním pracovať.