Kompresory PEMA s.r.o. nabízí prodej, servis a pronájmy kompresorové techniky a elektrocentrál. Jedná se o původní českou rodinnou společnost, jejíž historie sahá do roku 1992. Společnost působí v ČR a SR a má šest poboček se čtyřiceti zaměstnanci. Díky profesionálnímu týmu techniků a odborníků s dlouholetou praxí v oboru je schopna nabídnout zákazníkům nejefektivnější a ekonomicky úsporné řešení jak z hlediska navržení kompresorové stanice, tak i jejího provozu a údržby. O tom, jak jí k efektivitě napomáhá eWay-CRM, mluví výkonný ředitel společnosti Ing. Ondřej Smetana, MBA.
V čem podle vás tkví tajemství úspěchu?
V businessu je důležité dělat něco víc nebo jinak, než je ochotna a schopna dělat konkurence. Snažit se dělat věci tak, jak věříme, že mají smysl, a z našich představ neslevovat.
Firma Kompresory PEMA má za sebou bohatou historii sahající do roku 1992. Pamatujete si na začátky vašeho otce? Nebo jste byl ještě příliš malý?
Určitě si je pamatuji, ale nebyl jsem v té době schopný posoudit, jak obtížné je z ničeho vybudovat prosperující firmu nebo jaká rizika s sebou podnikání nese. Asi v každé rodinné firmě ovlivňuje podnikání více či méně všechny její členy, a to nemyslím ve špatném slova smyslu. Pro nás je firma něco, co nás spojuje. Záležitosti, které spolu řešíme jsou pro nás společným tématem. A když vzniknou nějaké třecí plochy, tak nikdo z nás neprosazuje své myšlenky i za cenu toho, že mezi námi vznikaly pře.
Vybudovat tak silného hráče na trhu stálo jistě velké úsilí. Dnes je snad ještě obtížnější na trhu obstát nebo dokonce zůstat. Co je pro vás alfou a omegou?
Nezastavit se. Stále se snažit přemýšlet, jak věci děláme dnes, nespokojit se s tím, že to funguje, ale snažit se přemýšlet, kam bychom se měli orientovat do budoucna. Snažíme se vyhodnocovat si naše kroky, sledovat trendy v našem businessu a více se orientovat na zákazníka.
PEMA se kromě prodeje a servisu kompresorů také věnuje jejich půjčování. Která oblast je pro vás prioritou?
Jsou to spojené nádoby. Jestli chceme být pro naše zákazníky spolehlivým dodavatelem kompresorových stanic a poskytovat servisní služby na té nejvyšší úrovni, tak je nezbytné, abychom měli rozsáhlou půjčovnu kompresorů a celých kompresorových stanic, na kterou se naši zákazníci mohou spolehnout v případě výpadku nebo při náročnějších opravách.
Firma je rodinná. Bylo snadné převzít otěže?
Jelikož ve firmě působím skutečně dlouho a několik let jsem se podílel na vedení, nebyl to problém. V rámci nové struktury bylo ale nezbytné si vymezit pravomoci a odpovědnosti, aby nevznikaly situace, kdy se rozhodnutími překrýváme.
Kolik lidí stálo ve firmě na začátku a kolik jich je nyní?
Firma začínala ve dvou lidech. Aktuálně nás je 40.
Jaké jsou vaše střednědobé a dlouhodobé cíle? Vím, že expanze za oceán je jedním z vašich cílů.
Orientujeme se více na potřeby našich zákazníků. Z pohledu stlačeného vzduchu je dlouhodobě naším cílem snižování energetické náročnosti kompresorových stanic. Vzhledem k nejistotě, která panuje na trzích, způsobené celosvětovou pandemií Covid-19 bude zřejmě do budoucna kladen velký důraz na úspory v provozech, tedy i kompresorových stanicích. Tady jsme připraveni našim zákazníkům pomoci a budeme se více zaměřovat na energetický management a monitoring.
Jak se vám spolupracuje s americkými firmami? Je to rozdíl ve srovnání s českou nebo chcete-li evropskou mentalitou?
Určitě je zajímavé sledovat, jak jsou americké firmy zaměřené na výkon, jak mají nastavené procesy, struktury, jak pracují s marketingovými nástroji. Je dobré se inspirovat, ale vzhledem k tomu, jak odlišné ty trhy a požadavky zákazníků jsou, není zdaleka vše přenositelné do našeho prostředí.
Kdy a proč jste cítili potřebu začít používat CRM systém?
Obchodní tým se nám rozrůstal a bylo nezbytné pracovat s daty jinak a efektivněji.
Kdy a kde jste se poprvé setkali s eWay-CRM?
V roce 2012 po naší rešerši dostupných CRM systémů v ČR jsme si domluvili prezentaci u nás ve firmě.
Víte, co je pro vaše lidi v eWay-CRM nejdůležitější?
Kdybych měl vybrat jednu věc, tak to jsou deníky. Se zákazníky pracujeme na několika úrovních a je nezbytné mít v komunikaci a poznámkách pořádek. Určitě je pro nás důležitý i nově implementovaný servisní modul. Jsme schopni odbavit servisní zakázky efektivněji.
Proč jste si vybrali právě eWay-CRM?
Jedna z hlavních výhod pro nás byla ta, že eWay-CRM pracuje v Outlooku. Nejen že obchodník využívá jeden nástroj pro emailovou komunikaci a CRM, ale výhody jsou i v provázání jednotlivých funkcí. Bylo pro nás důležité i to, že eWay-CRM je český SW a jsme schopni některé prvky uzpůsobit našim potřebám.
Kromě prodeje poskytujete také servis. Jak pro servisní projekty využíváte eWay-CRM? Je to jiné než v případě prodeje?
Díky propojení se skladem jsme schopni v eWay-CRM vygenerovat nejen nabídky na servis, ale jsme schopni s nimi dále pracovat a vygenerovat z nich podpůrné dokumenty pro postup zakázkou. Dost nám to ulehčilo práci a zkrátilo čas odbavení zakázky.
Pro servis potřebujete vést podrobné záznamy o náhradních dílech. Můžete popsat, jak vlastně eWay-CRM pro tuto oblast funguje?
Vedeme si seznam náhradních dílů pro jednotlivé stroje, nebo skupiny strojů, které u zákazníků spravujeme. Jsme schopni jednoduše určit, zda jsou díly pro danou zakázku skladem a rychle tak posoudit, kdy jsme schopni zakázku odbavit.
Dokázali byste nyní ze dne na den fungovat bez CRM systému?
Nedokážu si to představit. Bylo by to přinejmenším velmi komplikované a pracovali bychom neefektivně.
Jste při volbě softwaru konzervativní nebo liberální společnost? Experimentujete rádi s novými trendy?
Určitě konzervativní. Neradi měníme SW, pokud to není nezbytné. Ale snažíme se využívat i nové nástroje především ve spojení s marketingovou komunikací.
Jste poměrně dost aktivní na blogu a sociálních sítích. Vydáváte vlastní bulletin. Vše je velmi odborné a zaměřuje se na technická řešení a analýzy. Nemá váš marketingový tým někdy tendenci být víc neformální? To je čím dál častější v současnosti.
O tom jsme nepřemýšleli, ale myslím, že spíše ne. Snažíme se naši komunikaci oprostit od všeho, co pro naše zákazníky není důležité. Rozumíme tomu, že zákazníci v rámci svých provozů neřeší jen kompresory a nejsme jediný dodavatel, který s nimi chce komunikovat. Upustili jsme od newsletterů a udělali si vlastní bulletin, který vydáváme dvakrát do roka.
Řídíte celou firmu. Dohlížíte osobně na všechna oddělení včetně marketingu?
Ano, je potřeba abych měl přehled o všem včetně marketingu. Bohužel B2B marketing a marketingová komunikace obecně není tak pestrá, ale zase má jiné výhody například v segmentaci trhu a targetingu.
Dokázal byste úplně vypnout a odjet na měsíc pryč?
Určitě ano, snažím se o to, aby při nejmenším v otázkách operativních a taktických úkolů nestálo rozhodování na mně.
