Jak navýšit úspěšnost navolaných schůzek

Covidová doba přinesla omezené možnosti obchodních schůzek a tlak managementu na obchodní oddělení roste. Jedním z účinných řešení je služba Leady.cz, která se zaměřuje na identifikaci návštěv na webových stránkách. Podle všeho je o službu zájem. Imperu v roce 2020 vzrostl obrat o 35 % a obchodní tým se zvětšil z 6 na 12 lidí. S obchodním ředitelem, Janem Artnerem, jsme hovořili o novinkách, práci se získanými daty i o tom, pro koho se služba hodí víc a pro jaký typ firem o něco méně.

Co se u vás událo v posledním roce?

Velkou změnou je narovnání datového obsahu a aktualizačních mechanismů, které se váže k naší další aplikaci Merk. Obě služby jsou provázané. Leady mají identifikační funkci. V Merku se dohledají detailnější informace a uživatel tak vidí data z návštěv obohacená o kontaktní údaje a zařazení do oboru.

Druhá změna pracuje s přidanými daty, kterými je například vozový park. Čerpáme z dat Ministerstva dopravy ČR, která evidují všechny automobily zaregistrované na firmy. Přidali jsme také informace z pracovních portálů. Jsme tak schopni určit firmy, které opakovaně poptávají konkrétní pracovní pozice. Tyto informace užíváme v datové analýze. V kombinaci s obratovým faktorem to může znamenat, že se firmě daří a může se stát ideálním potenciálním klientem.

Pracujete kromě získávání nových typů dat také na zlepšování kvality stávajících dat?

Za poslední rok jsme rozvinuli API připojení a výrazně zpřesnili návštěvnost. Na omezení práce s cookies jsme připraveni. Nový systém zpracování dat jsme si otestovali už na Safari od Applu.

Zapracovali jsme hodně na propojení s Google Analytics. Data z Leadů proplouvají do Google Analytics, které následně dokáže oddělit veřejnost od B2B. Klient potom může oslovovat jen potenciální firemní klienty.

Už dříve proběhl velký postup v aplikačním rozhraní co se týká štítků a filtrů. Do aplikace lze importovat data o cílové skupině a aplikace Leady ho o návštěvnosti z těchto firem upozorní.

Jak motivovat obchodníky k práci s Leady?

Ideální cílová skupina pro Leady.cz od společnosti Imper je firma, která aktivně prodává v B2B. Obchodníkům je potřeba neustále vysvětlovat, že si mohou vybrat. Buď zavolají do firmy, kde si myslí, že budou úspěšní, nebo do firmy, která už zájem projevila a zajímala se o nabízenou službu.

Vždy se ptám, jakým způsobem si obchodníci vybírali firmy k oslovení a jakou to mělo úspěšnost. Navrhuji, že pro začátek obnovíme polovinu dat a změříme statistiky. Běžné call centrum má úspěšnost okolo 5-6 %. Zato úspěšnost interních obchodních oddělení je 10-15 %. U těch nejlepších je to i 20 %.  Když obchodníci pracují s daty z Leadů, tak jsou jejich úspěšnosti na úrovni 35–40 %. Potom už záleží na samotném obchodníkovi. Obecně platí, že schůzka navolaná obchodníkem je úspěšnější než v případě schůzky navolané call centrem. U schůzek na základě dat z Leadů probíhá jednání v odlišném duchu než u cold callingu. A u kombinace leadu s LinkedInem je již známá konkrétní osoba, která návštěvu zrealizovala.

Jan Artner, obchodní ředitel společnosti Imper

Někteří lidé tento způsob identifikace nepřijímají příliš dobře. Jak s tím pracovat?

Obecně doporučujeme ke každému telefonátu přistupovat jako ke studenému hovoru, ale s obrovským informačním náskokem. Doporučuje se jít s pravdou ven u firem, které se věnují údernějším oborům, mezi které patří online marketingové agentury, IT firmy apod. Tam je velký předpoklad, že firmy už budou tyto technologie znát.

Jsou nějaké firmy, které z Leadů nebudou mít takový užitek?

Plošně se dá říct, že se to týká státní správy. Do velké míry se služba nehodí pro HORECU. Potom se to týká oborů jako je stavebnictví. Obchod tam funguje trochu jinak. Zpravidla mají své pravidelné a trvalé odběratele, kteří jsou ověření a nepotřebují je měnit. Fungují na bázi referencí a osobních obchodních vztahů. Mnohdy tyto firmy ani nemají web.

Je nějaký projekt, na který jste hrdí?

Historicky je to asi Copy General. Zvedli jsme jejich obrat zhruba jednou tolik jen díky nasazení Leadů. Potom je to spousta menších firem, kde se službou začali obchodníci pracovat a získali si správný obchodní návyk.

Já osobně mám dobrou zkušenost s realitami z oblasti komerčních nemovitostí. Po nasazení Merku a Leadů začali v jedné nadnárodní B2B realitní společnosti pracovat s neskutečně vyšší úspěšností. Začali se soustředit na konkrétní návštěvy konkrétních nemovitostí. Každý obchodník má svůj účet a své portfolio inzerátů. Velmi rychle se to rozšířilo i na slovenskou pobočku a další.